En esta edición de gobeyond, quiero que nos adentremos en la compleja psicología detrás de tu negocio ya sea B2B (Empresa a Empresa) o B2C (Empresa a Consumidor). Comprender estos distintos paisajes psicológicos no solo se trata de conocer a tu cliente: se trata de anticipar sus necesidades, crear ofertas irresistibles y construir relaciones duraderas. Exploraremos las rutas cognitivas que conducen al éxito.

En el vasto universo de los negocios, todos los caminos que conducen a la mente del consumidor siendo estos B2B y B2C, ambos sectores son tan diversos como intrigantes, así que vamos para que aprendas como manejarlos.

Esta semana, nos enfocaremos en desenredar estos laberintos, brindándote las claves para no solo entender, sino también para conectar con tus clientes y potenciales compradores de manera efectiva.

B2B: La Danza del Razonamiento Lógico y las Relaciones a Largo Plazo 

En el mundo B2B (business to business), la decisión de compra rara vez recae en una sola persona.

Es el resultado de un proceso deliberativo, una danza de razonamiento lógico donde cada paso es cuidadosamente considerado.

Aquí, la confianza y el valor a largo plazo eclipsan el atractivo momentáneo de las ofertas impulsivas.

Los clientes B2B buscan soluciones, no solo productos; buscan asociaciones, no transacciones esporádicas, buscan Key Partners (socios claves).

Por eso mi empresa inicialmente se llamaba Key Partners Agency, desde el día uno entendí este concepto y es imperativo que tu lo entiendas también, vamos a estudiar un poco más el tema a profundidad:

• Debes de tener una comprensión profunda de las necesidades empresariales y personales de tu cliente: Comprender las complejidades y desafíos únicos que enfrenta tu cliente empresarial es esencial.

  Se trata de alinear tu oferta con sus objetivos estratégicos a largo plazo.

  Actualmente ya no es suficiente con conocer bien tu producto y sus beneficios, actualmente debes de ayudar a tu cliente más allá de la empresa, más allá de contrato, por ejemplo ayudarlos a conseguir un contador para sus impuestos, darle recomendaciones de sitios donde comer con su familia o escuchar sus preocupaciones de vez en cuando.

• Comunicación Basada en Valor: El contenido que educa y demuestra comprensión y soluciones a sus problemas específicos resuena fuertemente.

  La personalización de este contenido no es solo deseable, es crucial.

  Algo que siempre le digo a mis clientes es que existe una alta probabilidad de que tu potencial cliente llegue confundido a solicitar tus servicios, enfoca tus esfuerzos en educar desde el punto de vista de la empatía, no del egocentrismo.

B2C: Emociones y Experiencias Personales como Fuerzas Motrices 

Contrastando con B2B, el mercado B2C (business to consumer) navega por el río de las emociones y experiencias personales.

La decisión de compra es a menudo impulsiva, basada en cómo el producto o servicio hace sentir al consumidor.

La marca y su capacidad para conectar emocionalmente, contar una historia que resuene con las vivencias y deseos del consumidor, juegan un papel determinante.

Posiblemente ya haz escuchado esto, pero imita el poder publicitario de empresas de perfumes, de carros o de alta costura y prendas de lujo, el mejor ejemplo que puedo darte es la marca Loro Piana y sus videos publicitarios en Instagram o los videos de Aston Martin promocionando sus carros.

¿Qué debes de tener en cuenta? hay dos pilares fundamentales:

• Crea conexiones emocionales y PERSONALES: Las marcas exitosas en el espacio B2C son aquellas que logran tocar las fibras emocionales de sus consumidores, construyendo una comunidad leal alrededor de valores compartidos.

  No se trata de consumir la marca, se trata de estatus y sin importar que tan caro o barato sea tu producto, tu cliente es una extensión de tu marca y a su vez tu eres una extensión de la personalidad de tu cliente, es por eso que los fundadores son los mejores CEOs y no un administrador de Wall Street.

• Experiencias Personalizadas: En un mundo inundado de opciones, la personalización no es un lujo, es una necesidad. Desde la recomendación de productos hasta la comunicación de marketing, personalizar la experiencia aumenta la relevancia y, por ende, la conexión.

  Pero te lo pongo más sencillo, haz algo tan personal como lo que hacen dos de mis clientes en la empresa: RESPONDE LOS EMAILS Y COMENTARIOS TU MISMO/A.

  Estas dos clientes tienen niños pequeños, pero aún así sacan tiempo para responder mensajes a su audiencia de forma personalizada y directa y yo por mi parte he comprobado que una nota de voz por mensaje directo en Instagram abre corazones y compromete a tus clientes

Golden Nugget (una nueva sección de gobeyond): La Síntesis de Estrategias - Pensar en Niveles para Entender y Actuar

Aplicando el marco de Pensar en Niveles: este es un tema acuñado por mi que básicamente es el arte de entender las distintas capaz que determinan la toma de decisiones de un ser humano regido por 4 áreas:

1. Tiempo.

2. Percepción.

3. Contexto.

4. Aplicación.

En el futuro puedo hacer un taller al respecto, pero actualmente con lo que ya hablamos puedes generar estrategias efectivas que aborden tanto los desafíos B2B como B2C y acá te explico los niveles para generar esas estrategias:

• Nivel 1 - Tiempo y Percepción: Identifica cómo tu mercado objetivo ve el problema que tu producto o servicio resuelve. ¿Es una necesidad funcional en B2B o un deseo emocional en B2C? ¿Estás entrando a mercado en un momento de necesidad o en un momento de exploración?

• Nivel 2 - Contexto: Comprende el entorno en el que tu audiencia opera. Para B2B, puede ser el ecosistema empresarial y para B2C, el entorno socio-cultural, ¿bajo que motivadores externos las decisiones de tus clientes se ven afectadas?

• Nivel 3 - Aplicación: Diseña soluciones que se alineen no solo con las necesidades o deseos inmediatos, sino que también se integren armoniosamente en la operativa o vida de tu audiencia, nadie compra algo que no entiende, hazlo sencillo.

Al final, entender la psicología B2B y B2C no es simplemente una cuestión de aplicar tácticas de marketing diferenciadas, sino de adoptar una mentalidad empática que busque genuinamente comprender y satisfacer las necesidades y deseos de tu audiencia.

En el siguiente post de gobeyond, te hablaremos ahora de tu inteligencia emocional como dueño de empresa para tener el éxito y puedas navegar el mundo empresarial.

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